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清晨，绥芬河陆运口岸已经繁忙起来。一台台贴着中俄双语物流标签的二手车正被吊装上跨境货车，这些车型的车龄普遍为3年~5年，将在三天后出现在莫斯科的二手车市场。
这一繁荣景象是2025年以来绥芬河口岸的常态，俄罗斯的二手车市场正在成为中国车商的新战场。这与三年前的场景形成鲜明对比，彼时霍尔果斯等口岸堆放着比亚迪、吉利、理想等新车，这些产品以平行出口的方式涌入俄罗斯市场，车商们靠一辆车赚数万元的日子犹在眼前。
易威新能源CEO王翔雨从2021年开始在俄罗斯、中亚、中东等地区做汽车出口的生意，见证了中国汽车出口俄罗斯从“躺赚”到“内卷”的全过程。“市场已经相对饱和了，需求还在。新车市场太卷了，毛利低。但俄罗斯二手车市场在增长，这是一个不错的机遇。”王翔雨说。
中国车商正在这场震荡中经历着“新车遇冷、二手车逆袭”的分化态势。乘联分会数据显示，2025年，俄罗斯汽车累计销量达60万辆，同比下降了29%，中国汽车品牌在当地市场份额约55%。在易车网统计的2025年上半年，中国汽车出口前十国家版榜单中，中国汽车出口到俄罗斯达17.1万辆，同比降幅59.2%，是榜单中跌幅最大的市场。不过，俄罗斯进口二手车市场正在增长，来自中国的车源市场份额正在增长。
如今，在国内面临生存危机的二手车商也开始做起了出口生意，俄罗斯二手车市场成为挖掘重金的新赛道。从俄乌冲突初期的“黄金暴利期”，到政策收紧后的“内卷淘汰赛”，再到如今二手车赛道的“精细化深耕”。这场历时五年的市场重构，不仅改写了中国车商的生存法则，更揭示了全球贸易格局变动中，中国汽车出口俄罗斯市场的深层逻辑。
从“一位难求”到“人去楼空”
俄乌冲突后俄罗斯市场黄金窗口，至今仍是车商圈子中的神话。俄乌冲突引发的供应链断裂让俄罗斯新车库存锐减至历史低位，欧美车企集体退出留下的市场空白，被中国汽车以史无前例的速度填补。
俄乌冲突前，欧洲车企主导俄罗斯市场。相关数据显示，当时德系、法系品牌合计占约30%份额，本土车企仅25%。韩系20%表现优于日系的17%，美系则不足10%。乘联分会数据显示，自2021年初开始逐步崭露头角以来，中国品牌的市场份额从最初的5%左右迅速攀升至2023年的超过50%，并在2024年6月至9月期间突破了60%的大关。中国汽车品牌在短短两三年间完成了对俄罗斯市场的深度渗透。
“最疯狂的时候，一台理想L9从天津港发出去，到莫斯科清关后转手就能赚15万元。”王翔雨对记者表示，彼时的莫斯科街头，中国新能源车已成为一道新风景。
2021年底开始，中国新能源汽车出口突然火了起来。当时受疫情因素影响，俄罗斯、欧洲等海外市场的主机厂供应链陷入此起彼伏地断裂，大量汽车工厂出现产能空置，这被看作为贸易商出口新能源汽车的一个契机。
“理想、极氪刚进入时，客户看完很震撼，就像从按键手机突然看到iPhone，因功能新颖引发抢购。”ГТС МОТО CEO高岳称，俄罗斯消费者对中国车的态度经历了三个阶段：好奇到质疑，再到接受。初期，中国品牌的车型因其智能座舱和科技感引发轰动；随后，因售后缺失、配件难寻导致口碑下滑；如今，随着官方授权维修点增多、本地技师掌握电控系统维修技术，用户信心逐步恢复。
伴随着中国汽车产品质量和口碑提升，尤其是新能源车快速发展，中国汽车出口至俄罗斯的数量也在逐年增加。2023年中国向俄罗斯出口了100万辆汽车，其中自主品牌销量为48万辆，占总出口量的48%。到了2024年，这一数字增长至128万辆，自主品牌销量更是达到了107万辆，占比提升至84%。
“从去年开始，俄罗斯市场就非常卷了。大量车商涌入后，市场相对饱和下价格竞争的现象出现了，新车毛利非常低。车型同质化、比拼价格的现象非常普遍。一些车商在口岸压了不少车，后来因为供给太多最终只能亏着卖。”王翔雨对记者表示。
俄罗斯车市的黄金窗口期已经成为过去式，高岳在8月7日的一场直播中举例称，不少中国车商在俄罗斯市场火热时在当地开设了独立展厅，早期在阿拉木图开展厅“卖一台伊兰特能赚3万~4万元，但随着中国车商蜂拥而至，第二批车到港时，利润直接从3万跌到了1万。
“一个200平米展厅月租为8万元，加六七个员工的食宿，乱七八糟费用全算上，卖车赚的钱根本不够覆盖成本，随着内卷加剧，很多店干不下去了，设备八九成新就转手。”高岳说。
曾经在莫斯科的华人汽车城中，有不少中国企业在这里卖车。但如今，90%以上的中国车商已撤离，展厅被BBA和日系品牌占据。有业内人士对第一财经记者分析称，一部分原因在于高成本、低管控、利润薄市场租金高昂，销售依赖第三方，资金回笼慢，一旦政策变动，库存立刻变成“死资产”。更致命的是，这种模式几乎不建立品牌信任，客户只认价格，极易被卷入价格战泥潭。
“在一个六层的国际汽车城里（以卖新车为主），原来一层是几家国内很有实力的汽车集团做的大展位，现在已经空了，5层基本上是中国车商在这里租的展位，在火的时候一位难求，现在很多车商都撤了，换成当地的车商在这里卖车，以日系车和德系车为主，周末也不再熙熙攘攘。”高岳表示，现在没那么火了，风控也很难去把握。
高岳说，俄罗斯汽车高额报废税政策和新车产品没有利润是主要的原因。
政策刹车，市场降温
俄罗斯对中国汽车出口的政策收紧，导致中国汽车出口销量下降。相关数据显示，俄罗斯汽车销量今年上半年大幅下滑29%，中国汽车出口则跌去了六成。
王翔雨认为，俄罗斯市场需求本身有限，叠加关税上涨、贷款利率暴涨（年化约30%），导致消费者购车欲望下降，整体消费低迷，并非中国车本身不受欢迎。
2024年是一个关键转折点。该年4月1日起，从中国经由中亚国家中转，再运往俄罗斯的车辆需要补齐各类税费，包括关税、增值税和消费税等。该年10月1日起，进口至俄罗斯的车辆报废税上涨70%至85%，每年上涨10%至20%，直到2030年。报废税，是在车辆报废时进行环保处置的费用，是一项强制性税款，其与增值税和关税一样，是影响进口汽车成本的重要因素。
“当地汽车经销协会排斥平行进口，因平行进口扰乱了授权4S店的价格体系，而更保护中国在当地建厂的企业，认为其更具持续性。”王翔雨对记者表示。
乘联分会秘书长崔东树认为，从2024年6月份关闭中亚灰色通过渠道，到2024年10月份提高进口汽车报废税的税费，俄罗斯对中国车的态度逐步改变，俄罗斯也希望本土工业发展，因此利用税收等手段结构性引导，中国车企必须建厂投产，否则不好过。
近日亦有消息称，俄罗斯标准局协欧亚经济联盟经济委员会对于未来OTTC（俄罗斯车辆认证）的申报开展相关会议，并针对OTTC申报提出新要求，法规实验室需要注册国家进行法规实验，不得在非注册国家地点进行实验。这意味着单车认证的时间和资金成本会增加，从而进一步影响中国汽车出口到俄罗斯的销量。
不少车商认为，俄罗斯政策变动之快远超预期，往往月初推政策，月底就执行，不给喘息机会。高岳谈道，车商早年通过吉尔吉斯转口避税，一辆5万美元的车报1.5万美元，只交几千块的税，但政策补漏洞后，这条路直接被堵死；而近期OTC认证从“中亚联合体通用”改为“必须在俄罗斯本地做实验”的政策，提高了出口门槛和花费。
今年上半年，俄罗斯乘用车市场销量排名前三的品牌为拉达、哈弗和奇瑞，销量分别为15.6万辆，6.4万辆和5.5万辆，同比分别下降26%、22%和23%。
崔东树表示，中国车企在俄罗斯表现很强，但近期已经因为税收等因素受阻，未来的风险意识需要强化。俄罗斯的宏观经济波动直接影响到汽车市场的需求，也带来卢布汇率的波动风险；俄罗斯的制造业产业政策则多有贸易保护主义痕迹。在当前俄罗斯汽车产业竞争力不足和供给结构性短缺的背景下，需要提早研判形势变化，提早预防未来可能有的政策风险。
值得注意的是，2025年上半年，虽然中国汽车仅出口了18万辆，但在当地销售统计中却高达34万辆。这意味着中国车企本地化成效显著，例如2019年6月长城汽车的俄罗斯图拉工厂就已正式投产，而江淮汽车也宣布将在俄罗斯设立合资工厂。
二手车悄然爆发
新车市场遇冷，二手车出口却在俄罗斯悄然爆发。
俄罗斯分析机构“Autostat”数据显示，2025年上半年，俄罗斯共进口了18.16万辆二手乘用车，较去年同期增长了2%。在这些进口二手车中，近一半（49.5%）来自日本，韩国以22.5%的市场份额位居第二。中国和格鲁吉亚分别以12.4%和7%的市场份额位列第三和第四，白俄罗斯以3.1%的市场份额位居第五，其他各国的市场份额均不足2%。
二手车已占俄罗斯进口汽车总量的55%，去年同期这一比例仅为30%。与此同时，2025年上半年，俄罗斯的新车进口量下降了63%，其市场份额从70%降至45%。
“俄罗斯消费者在新车购买力下降时，转向价格更低的中国二手车，且当地富人对理想、极氪、岚图等中国车型的使用，带动了普通消费者的尝试意愿。另一方面，俄罗斯对3~5年车龄的车辆征收的报废税远低于新车，成为消费者选择这类二手车的重要原因。”王翔雨对记者表示， 3~5年车龄的二手车报废税仅为新车的1/5。
2025年起，中国二手车出口迎来热潮，价格优势是破局的关键。国内新车价格竞争传导至二手车市场，二手车价格优势明显，而国际贸易通路日益顺畅，也为中国二手车出口提供了基础。
王翔雨告诉记者，从去年下半年开始，中国二手车出口至俄罗斯的体量大幅增长，目前从绥芬河出口的二手车每月约3000辆，且呈逐渐递增趋势。“一辆普通二手车利润约1000~1500美元，稀缺车型（如四驱顶配、3万~5万公里的精品车）利润可达2万~3万元人民币。”王翔雨说。
俄罗斯车市在今年发生着剧烈波动，车源的供给也发生了明显变化，王翔雨所在的公司已将业务结构调整为“70%二手车+30%新车”。也是从去年开始，他的公司开始为二手车出口车商提供专业咨询服务。
中国二手车出口业务自2019年7月正式提速，在全国多个地区通过试点形式开展，一些企业在拿到资质后开始出口二手车。但对于这些车商而言，二手车出口业务也并非一帆风顺。
西安优车聚诚二手车进出口有限公司总经理钱力此前就告诉记者，考虑到中国本土生产的汽车品牌丰富、新车价格较低等因素，以及日韩在二手车出口业务上的成功，他原本以为二手车出海是一块巨大的金矿，但真正从事之后，才发现这条道路上有无数的漩涡暗礁。“和日韩国等国相比，中国二手车出口欠缺的不是一点半点，而是包括法规、认证系统、金融等方面体系性的缺乏。”他表示。
高岳称，俄罗斯市场不是不能做，而是要深耕+务实，短期投机必然会被淘汰，需要理解当地政策的逻辑，同时解决售后等本地化问题，同时拒绝灰色操作，通过与本地伙伴合作控制风险。
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